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在一片紅海中如何謀求出路？"生存點就在于進一步細分市場"，芬琳總經(jīng)理嚴明如此總結(jié)，也是如此執(zhí)行。在芬琳到來之前，中國涂料市場已廝殺成一片，做為晚來者，芬琳沒有盲目地追求銷量，沒有忘卻骨子里的品質(zhì)追求，而是細分市場，找準自己的定位，以小眾品牌的身份細心耕耘高端市場。穩(wěn)扎穩(wěn)打，靠最忠誠的口碑穩(wěn)固品牌地位。拒絕跟隨低端市場，憑借原汁原味的北歐產(chǎn)品和服務(wù)樹立高品質(zhì)形象，為中國消費者帶來全新的涂料購買體驗......[詳細]
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嚴明迪古里拉（中國）涂料有限公司總經(jīng)理從小在部隊大院長大，自認不會特別追求個性自由的嚴明，卻在第一次嘗試滑翔傘時，喜愛上那種在天空翱翔的自由。一邊是嚴肅的軍事環(huán)境，一邊是開放的自由心態(tài)，兩者在他身上并不顯得矛盾……[詳細]
最喜歡的
運動是滑翔傘最喜歡的
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書籍是喬布斯傳最喜歡的
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2002年，北京中電芬琳裝飾材料有限公司開始代理運營“芬琳”品牌，創(chuàng)業(yè)的過程十分艱難，因為芬琳進入的是市場已經(jīng)非常成熟的中國涂料領(lǐng)域。如何在紅海中開辟自己的一片天地，嚴明認為“有幾件關(guān)鍵的事情我們做對了”。
在迪古里拉集團開始收購中電這塊業(yè)務(wù)時，嚴明也參與了決策。與歐洲知名企業(yè)談判企業(yè)交割事項，涉及到企業(yè)的重要指標、國際標準以及歐洲企業(yè)的戰(zhàn)略思維等等，這次經(jīng)歷對他的工作成長有著極大的影響。迪古里拉（中國）涂料有限公司成立后，作為總經(jīng)理的嚴明，需要剖析當時已被涂料巨鱷壟斷的中國市場，尋求其中適合芬琳發(fā)展的空間。
在瞄準高端市場并為“五彩芬琳”發(fā)展階段鋪設(shè)道路的同時，嚴明對涂料產(chǎn)品的國際認知、生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)流程的了解進一步加深，也為他制定芬琳下一階段的市場戰(zhàn)略提供規(guī)劃素材。
2012年，“精致芬琳”階段開啟，嚴明和他的同事們意在將所有產(chǎn)品、服務(wù)、店面、形象設(shè)計精致化，將這些關(guān)鍵問題把握好，告訴中國消費者：芬琳“貴”在哪里？它的質(zhì)量、它的環(huán)保、它的體驗、它的服務(wù)……
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涂料就像是房屋內(nèi)部的“衣服”，它需要體現(xiàn)藝術(shù)性和色彩性，因此我們研發(fā)的系統(tǒng)有很多顏色的創(chuàng)意，每兩年我們會結(jié)合歐洲的流行色研制出新的調(diào)色方案。調(diào)色是我們值得稱贊的服務(wù)，這也是我們成立150年來一個核心競爭力之一。
——2012年太平洋家居網(wǎng)采訪涂料的個性化調(diào)色是我們集團在1967年率先發(fā)明的，我們大概是全世界所有涂料公司里唯一一家能夠做色漿，能夠做調(diào)色配方，還能生產(chǎn)調(diào)色設(shè)備，還生產(chǎn)涂料和機器的公司，所以從頭到尾我們自己一家都能干。
——2014年搜狐焦點家居網(wǎng)采訪很多中國企業(yè)做得很大，但是中國老板把企業(yè)做起來以后，要么想上市，要么想賣，套一筆錢過非常好的日子。這是涂料圈里很多老板的想法。這樣背離了為消費者服務(wù)的出發(fā)點。
——2014年鳳凰家居采訪互聯(lián)網(wǎng)的時代給信息提供了一個快速通道，客戶很容易通過網(wǎng)絡(luò)，獲得很多涂料產(chǎn)品的知識，避免了很多終端環(huán)節(jié)影響他購買的欲望。在新時代，互聯(lián)網(wǎng)給我們提供了非常便捷的通道。
——“2013中國家居新視角論壇”現(xiàn)場探討在投訴解決上，我們要以最快的時間替客戶解決問題，出現(xiàn)問題并不可怕，關(guān)鍵是什么態(tài)度去解決這些問題。
——2013年搜房網(wǎng)媒體采訪在采購?fù)苛系倪^程中，不要盲目聽信一些宣傳，要自己去聞一聞，自己去動手試一試，刷一刷，相信自己的選擇。
——2013年搜房網(wǎng)媒體采訪 -
芬琳發(fā)展到什么程度，重點在于重新細分市場。-
嚴總您好，我們想先了解下您的個人愛好。據(jù)圈內(nèi)人透露，您比較喜歡刺激類的運動項目，您為什么會喜歡這些項目？
大概在2003年的時候，我和幾個朋友一起報名參加滑翔傘訓(xùn)練，這是挺有意思的一段生活（體驗）。當?shù)谝淮瓮妫w起來的時候，我唯一的感覺就是特別自由，從心底里感受到的一種自由，想去哪兒就能自己控制往哪兒飛，那種在天空自由翱翔的感覺在平時是很難體會到的，沒有玩過滑翔傘的人對這種自由都不會有特別深刻的體會。[點擊查看]
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在生活當中您也是這種追求自由的性格嗎？
我從小是在部隊大院長大的。我覺得，自己不是那種特別能夠出頭露面的人，也不是特別追求個性自由的人。我的生活環(huán)境一直充滿著軍事色彩，當突然感到這種放松，這種自由的時候，特別的欣喜，所以我對滑翔傘這個項目一直情有獨鐘。[點擊查看]
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您追求什么樣的生活狀態(tài)？
我比較追求自由和公平的環(huán)境，舉個例子說，在北歐的公司工作，經(jīng)常要去總公司開會，所以我對北歐國家在生活工作中表現(xiàn)出來的平等自由的感受非常深。在瑞典總公司開會的時候，會議要求每個人都要參與討論，哪怕是很小的事情，如果某個人沒有被邀請或者沒參加會議，那在執(zhí)行過程中他有權(quán)利不執(zhí)行，這在中國是一件較難理解的事……[點擊查看]
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您覺得自己是個什么樣的人？交朋友的準則是什么？
我覺得我不像生意人，好多人說我像做學(xué)問的，因為我比較愿意去研究琢磨。我是理工科出身，一直對高科技的發(fā)展比較感興趣，機緣巧合之下做了生意，當了老總，所以現(xiàn)在花很多時間去學(xué)習(xí)經(jīng)營管理的東西。整體來說，我覺得自己還是比較愛學(xué)習(xí)的一個人。我交朋友第一個準則是彼此要忠誠，要坦誠相待。朋友不是被利用的，而是共患難的……[點擊查看]
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芬琳從2002年進入中國，已經(jīng)走過十一個年頭，對中國用戶而言還是一個年輕的品牌，但芬琳在國際市場上已有非常長久的經(jīng)營歷史，請您為我們介紹下芬琳的品牌歷史和在國際市場的運營情況。
迪古里拉集團在1862年成立，這么多年來它很專一，就干一件事：生產(chǎn)研發(fā)涂料。我們已經(jīng)成長為北歐最大的裝飾漆制造商，在芬蘭、瑞典、俄羅斯、波羅的海國家還有一些東歐國家的市場份額都是排名第一的，尤其是在俄羅斯這幾年，我們處于壟斷的地位，這些因素促使我們在世界涂料行業(yè)，尤其是裝飾漆行業(yè)里成長為一個非常大的集團……[點擊查看]
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在芬琳進軍中國市場之前，多樂士和立邦已經(jīng)搶占中國涂料市場的絕大部分份額，芬琳在這種寡頭壟斷的局面下，如何挖掘出自身的市場空間？
按照數(shù)一數(shù)二原則，一個市場應(yīng)該是老大老二才有生存下來的可能性。在中國市場，老大老二已經(jīng)屬于立邦和多樂士，但是還有這么多品牌需要生存，那么生存點就在于進一步細分市場。芬琳要做的是最高端的涂料領(lǐng)域，我們針對的是零售市場，面向的是最講究環(huán)保和生活品質(zhì)的消費群，這種涂料一般的零售價在每升120塊人民幣以上……[點擊查看]
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在芬琳的工作經(jīng)歷中，您有哪些有趣或者難忘的故事？
芬琳的創(chuàng)業(yè)過程很艱難，因為我們進入的是一個紅海，是市場已經(jīng)非常成熟的中國涂料領(lǐng)域。我覺得有幾件關(guān)鍵的事情我們做對了。第一個，當時我們是一家國營企業(yè)，做芬蘭迪古里拉在中國的代理，我們必須針對將企業(yè)賣給迪古里拉集團這件事做決策，決策過程以及實施過程對我個人成長有很大的幫助，從中可以了解到企業(yè)交割的情況……。[點擊查看]
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隨著環(huán)保健康和個性意識的推廣，價格將不再是消費者的第一選擇，高端用戶群體將不斷擴大，在這個過程中，芬琳有培養(yǎng)用戶市場的計劃嗎？具體有哪些舉措？
目前注重生活品質(zhì)而不太重視價格的人還是少部分，但中國的經(jīng)濟在發(fā)展，老百姓的收入越來越高，涂料一般只占家裝成本的2%，稍微多花一點錢，買到的產(chǎn)品就會非常的環(huán)保，對整個裝修會起到?jīng)Q定性的改變，很多人能看清這一點，也愿意購買使用環(huán)保的涂料。這對我們來說是一個非常好的機遇。 我一直認為，一個品牌的廣告做得再好……[點擊查看]
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芬琳與東易日盛、科寶、龍發(fā)、元洲等知名家裝企業(yè)進行品牌聯(lián)合，彼此的合作優(yōu)勢是什么？
舉個例子，東易日盛的裝修分若干檔次，有最高端的別墅裝修，也有做普通戶型的套餐裝修，最高端的這塊是最適合和我們合作的，而且這個檔次的客戶也認可芬琳，他不可能用低端的、不環(huán)保的材料裝修他的豪宅，所以自然而然地大家就走到一起。通過和這些龍頭企業(yè)合作，我們在行業(yè)里建立了一定的美譽度和口碑，其他企業(yè)也會跟進……[點擊查看]
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除了傳統(tǒng)的代理商渠道，芬琳的電商銷量也不錯，在2013年雙11涂料銷量榜上遙遙領(lǐng)先。領(lǐng)先的奧秘是什么？您看好家居電商的發(fā)展嗎？芬琳在電商這塊有哪些長遠的計劃？
芬琳的客戶群體決定了我們必須做電商渠道。購買芬琳的人有幾個特點，第一是80后的年輕人居多；第二是購買之前都習(xí)慣上網(wǎng)去研究這些產(chǎn)品的特性；第三個，很多人甚至直接從網(wǎng)上采購，他們代表著未來的消費趨勢。這些人一般都受過良好的高等教育，具有國際性眼光，所以他們愿意接受芬琳這個品牌。為了迎合這種特性的消費群體……[點擊查看]
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迪古里拉旗下有著眾多的品牌，那么在中國市場的品牌規(guī)劃是什么，有無多品牌戰(zhàn)略？
有，目前還處于討論階段，所以不便透露太多細節(jié)。可以明確的是，迪古里拉公司是一個非常大的集團，如果我們在中國只做最高端的涂料市場，最多只能占領(lǐng)市場的1%，這樣的占有率并不是集團所期望的，所以我們要將市場做大。但我們不會輕易跟中國市場現(xiàn)有的涂料巨鱷競爭，而是要進一步細分市場……[點擊查看]
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在芬琳的戰(zhàn)略規(guī)劃中，2012年開始步入“精致芬琳”階段，這個階段的目標是什么？目前發(fā)展情況如何？
因為芬琳可以說是中國市場上最貴的漆，我們一定要跟老百姓解釋清楚為什么芬琳是最貴的。每一個環(huán)節(jié)我們都要做到最好。芬琳的產(chǎn)品是從芬蘭進口的，我們要跟歐洲同步，將最好的產(chǎn)品引進中國。此外，我們在店面、服務(wù)、涂裝、顏色推廣、體驗式營銷、售后方面都要做到精致化，比如說，我們最近開了很多專賣店，店里都有客戶體驗區(qū)……[點擊查看]
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請您總體評價下這些年的努力和發(fā)展，對芬琳的未來，您有怎樣的期許？
芬琳這幾年發(fā)展很好，但按照這樣的步伐發(fā)展下去，我們可能還很難成為整個中國涂料行業(yè)里的老大老二，未來我們肯定還是一個小眾品牌，當然小到什么程度或者發(fā)展到什么程度，我覺得重點還是在于重新細分市場，總有一塊天地是適合我們生存的。中國涂料市場太大了，我們現(xiàn)在已經(jīng)能在高端市場生存下去，下一步我們就要找出更細化的市場空間……。[點擊查看]
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嚴總您好，我們想先了解下您的個人愛好。據(jù)圈內(nèi)人透露，您比較喜歡刺激類的運動項目，您為什么會喜歡這些項目？
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出品：于振東 監(jiān)制：謝禎 策劃：張荊釵 編輯：馬琳琳 設(shè)計：許倩 制作：張冰玲 合作：敖嘉嘉 電話：020-38178288-3233
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